กรณีศึกษา : ยาสีฟันเดนทิสเต้กับความสำเร็จในการใช้กลยุทธ์เจาะตลาดเฉพาะกลุ่ม

         ยาสีฟันเดนทิสเต้ ได้สร้างเซกเมนต์ Night Time หรือการใช้ยาสีฟันในช่วงเวลาก่อนนอน มีจุดขายในการช่วยลดแบคทีเรียในช่องปากระหว่างการหลับนอน

         เดนทิสเต้ได้พยายามผลักดันตัวเองเพื่อหลีกหนีสมรภูมิการแข่งขันในตลาดยาสีฟันระดับกลุ่มใหญ่ เพราะมีการใช้ประชาสัมพันธ์สื่อโฆษณาทางโทรทัศน์อย่างไม่อั้น

         สิ่งที่เดนทิสเต้นำมาสร้างเป็นจุดขาย คือ เรื่องการระงับกลิ่นปากจากการช่วยลดแบคทีเรียที่เกิดขึ้นในช่วงเวลานอนหลับ ดังนั้น จึงได้หยิบเอากลยุทธ์การเจาะตลาดเฉพาะกลุ่ม ด้วยการสร้างตลาดเฉพาะกลุ่มขึ้นมาซ้อนอยู่บนตลาดกลุ่มใหญ่ พร้อมกับมุ่งเป้าไปยังคู่รักที่เพิ่งแต่งงานกัน

         การที่เดนทิสเต้ได้เข้ามาทำการตลาด ทำให้พฤติกรรมการใช้ยาสีฟันของคนไทยเปลี่ยน ซึ่งปัจจัยสำคัญที่ทำให้เดนทิสเต้ได้รับการตอบรับอย่างดี คือ การกำหนดตำแหน่งผลิตภัณฑ์ และนำปัญหาที่คนกังวลมากที่สุดมาเป็นจุดขาย (กลิ่นปากที่เกิดขึ้นในช่วงตื่นนอนตอนเช้า)

คำถามจากกรณีศึกษา

1. ทำไมยาสีฟันเดนทิสเต้ จึงหนีการเผชิญหน้าเพื่อแข่งขันโดยตรงกับยาสีฟันยักษ์ใหญ่

     - เพราะว่าบริษัทยักษ์ใหญ่ มีการทำโฆษณาประชาสัมพันธ์ทางโทรทัศน์ทีมีงบไม่อั้น จึงทำให้เดนทิสเต้ไม่อยากที่จะแข่งขันด้วย

2. เดนทิสเต้ได้นำกลยุทธ์อะไรเป็นตับขับเคลื่อน และทำไมจึงใช้กลยุทธ์ดังกล่าว

     - กลยุทธ์ที่ใช้ คือ กลยุทธ์เจาะตลาดเฉพาะกลุ่ม พร้อมมุ่งเป้าไปที่คู่เพิ่งแต่งงานกัน เหตุที่ใช้เพราะว่า เดนทิสเต้ต้องการสร้างความแตกต่างจากยาสีฟันยี่ห้ออื่น รวมทั้งใช้เป็นจุดขายของเดนทิสเต้อีกด้วย

3. ปัจจัยสำคัญอะไร ที่ยาสีฟันเดนทิสเต้ สามารถเข้ามามีส่วนแบ่งตลาดได้ในระยะเวลาอันสั้น

     - มีการกำหนดตำแหน่งผลิตภัณฑ์ที่ชัดเจน เพราะโดยส่วนใหญ่ยาสีฟันทั่วไป จะดูแลสุขภาพในช่องปากเป็นหลัก และช่วยระงับกลิ่นปาก แต่เดนทิสเต้ มีจุดขายในเรื่องการระงับกลิ่นปากจากการช่วลลดแบคทีเรียที่เกิดขึ้นในช่วงเวลาหลับนอน อีกทั้งยังสามารถตอบโจทย์ที่ผู้บริโภคต้องการได้ คือ การมีลักษณะเด่นและความแตกต่าง

4. สมมติว่าท่านได้ีรับภาระหน้าที่ในการเจาะตลาดยาสีฟันยี่ห้อหนึ่ง ท่านจะใช้กลยุทธ์ใด และจะกำหนดตำแหน่งผลิตภัณฑ์ด้วยการใช้ลักษณะเด่นอะไรที่คิดว่ายังพอมีศักยภาพในการทำกำไร รวมทั้งสร้างความพึงพอใจกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย

     - กลยุทธ์การให้ข่าวสาร( Public Relation Strategy) เช่น การร่วมมือกับสื่อบางสื่อ เพื่อจัดเทศกาลในโอกาสพิเศษ

      - กลยุทธ์ การใช้พนักงานขาย (Personal  Strategy) เช่น คิดค้นโปรแกรมการให้ผลตอบแทนการขาย ( Incentive Program ) ใหม่ๆ เพื่อเป็นรางวัลแก่พนักงานขายที่ทำยอดขายตามเป้า

     - มีการกำหนดตำแหน่งผลิตภัณฑ์ โดยใช้เกณฑ์คุณภาพสูง ราคาสูง เพื่อให้ผู้บริโภคทราบว่า ยี่ห้อยาสีฟันชนิดนี้มีคุณประโยชน์และคุณค่าในสายตาผู้บริโภค
ที่มา : http://www.iimc.co.th/knowledge/8p.html